BtoBの取引とは、企業対企業で取引を行うことです。個人を相手とするBtoCとは異なり、購入までのハードルが高い場合が多いといわれています。

取引を少しでも円滑に進めるには、マーケティングが必要です。それでは、BtoBマーケティングはどのようにするのでしょうか。この記事では、BtoBマーケティングの手法やおすすめの本などを紹介します。

BtoBマーケティングで悩んでいる方ややり方を知りたいという方は、ぜひ参考にしてください。

そもそもBtoBマーケティングとは？

そもそもBtoBマーケティングとは、「企業間取引のためのマーケティング」のことです。企業間で取引を円滑に進めるために、マーケティングはとても大切です。以下で、BtoBマーケティングについて詳しく見ていきましょう。

BtoBマーケティングとは企業対企業のこと

BtoBとは「Business to Business」の頭文字をとったもので、企業対企業で商品やサービスを提供しているビジネスモデルのことを指します。BtoBを前提として行われているマーケティング活動が「BtoBマーケティング」です。

集客からリードの発掘までをマーケティング活動で行い、それ以降の商談や受注は営業活動で進めていきます。BtoBに関しては、この流れが一般的だといわれています。

BtoCマーケティングとの違いは？

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの大きな違いは、誰に向けて発信をしているのかです。BtoCマーケティングは、一般消費者を対象に取引が行われます。そのため、単価も低く購入までの期間も比較的短いのが特徴です。

一方、BtoBマーケティングは、企業を相手にしているため、決済者が複数いて、検討期間が数ヶ月以上かかることがほとんどです。そのため、相手組織の購入プロセスを把握したうえで、アプローチの仕方やタイミングを変えていく必要があります。

BtoBマーケティングの重要性

BtoBマーケティングが重要な理由は、主に以下の2つです。

• 顧客が購買先を選べるようになった

• 営業主導型の活動

インターネットが普及した現代で、情報収集は容易となり何かするときは調べてからというのが一般的になってきています。顧客が購買先を選ぶようになっているため、より多くの顧客に自社の商品を知ってもらう必要があります。

また、BtoBではアプローチするタイミングが重要で、マーケティング活動と営業活動を分けて、限られたリソースのなかで売上を最大化させることが重要です。

BtoBマーケティングの代表的な手法

BtoBマーケティングにおける代表的な手法は、以下の5つです。

• SEO

• SNSマーケティング

• Web広告

• ホワイトペーパー

• イベント

それぞれの特徴や簡単なやり方について、以下で解説していくのでしっかりと確認していきましょう。

SEO

SEOとは、「検索エンジン最適化」とも呼ばれ、特定のキーワードでユーザーが検索したときに、上位に表示させる対策です。

特定のキーワードで検索したときに上位表示されると、より多くのユーザーに自社商品などを認識してもらえます。広告とは違い、いくらクリックされても費用がかからないので、費用対効果が高いのが特徴です。

ただし、キーワードによって上位表示が狙いにくい場合もあります。また、検索エンジンのアップデートによって、上位表示されなくなることもあるので、常に情報を得ていく必要があります。

SNSマーケティング

SNSマーケティングは、その名のとおりSNSを活用したマーケティング手法です。近年では、SNSの普及が進み、さまざまなSNSがあります。SNSマーケティングの目的などは、以下のとおりです。

Web広告

Web広告とは、YouTubeなどの動画プラットフォームや検索エンジンなどに掲載される広告です。Web広告といっても、目的に応じてさまざまな種類が存在しています。主な広告と内容は以下のとおりです。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、企業が悩んでいる課題や原因を分析して、解決できる情報をまとめた報告書のことです。企業がいつでもダウンロードできるようにしておく必要があり、ダウンロードしてもらう際に情報を入力してもらうことで、リード情報の獲得やリードナーチャリングにつながります。

作成したホワイトペーパーは、営業資料として活用でき受注確度を上げるために役立ちます。ただし、一度ダウンロードされたホワイトペーパーは手直しができないので、細心の注意を払って作成しましょう。

イベント

展示会やセミナーなどのイベントを開催するマーケティング方法もあります。開催される規模によっては、1回のイベントで多くのリード獲得が可能であるため、とても重要なマーケティング手法です。

実際に興味がある企業などが集まることもあるので、購買につなげることもできるでしょう。

知っておくべきBtoBマーケティングの成功事例

BtoBマーケティングで知っておくべき成功事例を紹介します。

テレワークナビ

オウンドメディア「テレワークナビ」を運営している株式会社ブイキューブでは、SEO対策を実施してテレワーク関連のキーワードで上位表示を獲得しました。それと同時に、Googleアナリティクスで正しく管理できるように整備を行い、どこでCVが発生しているかを日々追える体制に改善しました。

コロナの影響でテレワークが推進されたことが追い風となり、新規のリード獲得数が約10倍、受注率も3倍までになりました。

株式会社ストライク

M＆Aについて発信している「M＆A Online」を運営している株式会社ストライクでは、SEO対策を実施して月間100万PVを達成しました。もともとは、書籍やセミナーなどオフラインでのマーケティングがメインでしたが、オウンドメディアの活用でマーケティング活動をしています。

BtoBマーケティングでおすすめの本

BtoBマーケティングでおすすめの本を紹介します。

BtoBマーケティングの戦略と実践

この本がおすすめな方

• BtoBマーケティングを始めたい

• BtoBマーケティングがうまくいっていない

本書は、筆者がこれまでに数百社のマーケティング支援を通じて得た経験や実践例を元に「BtoBマーケティングの型」を解説しています。

11個の課題に応じた具体的な解決策が掲載されており、BtoBマーケティングの初心者でもわかりやすい内容です。これからBtoBマーケティングを勉強したい方やつまずいている方は、ぜひ参考にしてください。

実践 BtoBマーケティング: 法人営業 成功の条件

この本がおすすめの方

• リード獲得が苦手

• 営業活動を見据えたリード獲得ができない

• 営業部門とwin-winの関係を構築したい

本書では、BtoBWebマーケティングの方法から実践ノウハウまで解説されています。

BtoBマーケティングではリード獲得はもちろん、それよりも先の営業課題を見据えなければなりません。本書には営業課題を明らかにしたり、営業課題の解決を見据えてリードを獲得したりする方法が紹介されています。

現場のプロが教える! BtoBマーケティングの基礎知識

この本がおすすめの方

• 最前線で活躍している人たちのノウハウを知りたい

• これからBtoBマーケティングを始めたい

本書は、BtoBビジネスにおいて最前線で活躍している人たちのノウハウをまとめた本です。文章だけでなく、適宜表や概念図が挿入されているため、BtoBマーケティング初心者でも比較的わかりやすい内容です。

また、BtoBだけなくBtoCにも精通した著者もいるため、幅広い知識を得られるのも本書の特徴だといえます。

まとめ

この記事では、BtoBマーケティングについて主な手法やおすすめの本などを紹介しました。BtoBマーケティングの手法は目的に応じて変わるため、まずは目的を明確化することが大切です。

その後目的にあった手法を選択して、リード獲得を行い売上の最大化を目指していきましょう。