ECサイトの売り上げを伸ばすには？おさえておきたい基本のポイント

ECサイトの売り上げは、次の計算式で推測できます。

つまり、アクセス数、CV率、客単価のいずれかが改善すれば、売り上げも伸びると考えられます。また、伸び悩みの原因を3つの要素に分解することで、よりハッキリと改善すべきポイントを把握できるようにもなります。

たとえば、アクセス数は十分であるにもかかわらず思うように売り上げが増えない場合は、漠然とアクセス流入を増やすのではなく、残りの2つの指標を改善すべきであると判断できるでしょう。

アクセス数

アクセス数とは、自社のECサイトを訪れたユーザー数のことです。無料の解析ツールなどを用いれば、簡単に日別や月別のアクセス数を調べることができます。

なお、アクセス数は「自然流入によるもの」「広告流入によるもの」「被リンクによるもの」など、流入経路ごとの数値を把握しておくことも大切です。

CV率

CV率はアクセスしたユーザーのうち、どのくらいの割合で具体的なアクションを起こしてもらえたかを示す数値です。ECサイトの場合は、アクセスしたユーザーのうち、実際に商品購入までしてくれた割合を指します。

なお、ECサイトのCV率は1～3％程度（会員制やサブスクリプション系のサイトは別数値となる）が目安とされています。

客単価

客単価とは、ユーザー1人あたりの合計購入金額の平均値です。全体の売上額を購入したユーザー数で割れば求めることができます。ここからは、これらの3つの指標を向上させるにはどのような取り組みが必要となるのか、それぞれについて見ていきましょう。

ECサイトのアクセス数は、売り上げを生み出すうえで基本的な土台となるポイントです。どれだけ魅力的な商品を取り扱っていても、アクセス数がなければ見てもらえるチャンスさえ生まれません。

そのため、アクセス数が伸びない場合は、優先的に改善へ取り組む必要があります。

SEO対策

自然流入によるアクセスを増やすためには、検索エンジンの上位に表示されるためにも、SEO対策が欠かせません。それには、「ECサイトのページ内で意識的にターゲットキーワードを用いる」「自社商品に関連したノウハウを取り扱うコンテンツ制作に力を入れる」といった方法があげられます。

SEO対策はサイトの目標や規模にもよりますが、それほど大きなコストをかけずに取り組めるのがメリットです。一方、成果が出るまでには時間がかかるため、中長期的な計画を立てなければなりません。

また、現状を正確に把握したうえで具体的な対策方法に落とし込む必要があるため、アクセス解析ツールを用いて、課題やキーワードを洗い出す作業も求められます。

デジタル広告プラットフォームの活用

自然流入によるアクセスに限界を感じる場合は、「リスティング広告」や「アフィリエイト広告」といったデジタル広告を用いるのも1つの方法です。リスティング広告は、キーワードに連動して検索エンジンの上位に自社サイトを表示させる方法であり、短期間でも効果を期待しやすいのが利点です。

また、アフィリエイト広告はコンバージョンが発生したときにのみコストが発生する「成果報酬型」となっているのが特徴となっています。デジタル広告は費用こそかかってしまいますが、知名度の向上やアクセス数の増加には大きく貢献します。

また、「YouTube広告などを活用する」「SNSとの連携を充実させる」など、複数のプラットフォームを組み合わせて施策を考えるのも有効な方法です。

リピート顧客に向けた施策の充実

過去に購入経験のあるユーザーによるアクセス数を増やすためには、リピート顧客を意識した施策を充実させることも大切です。これには、たとえば「定期的なメルマガの配信」「会員向けイベントの実施」などをルーティン施策として取り入れるといった方法があります。

1度接点を持ったユーザーは、できるだけ丁寧にコミュニケーションを図り、関係性を大切に育てていくことが重要です。

アクセス数は十分にあるものの、具体的な購入にまでつながっていないケースが多い場合は、CV率の向上を図る必要があります。ここでは、CV率の向上につながる施策やポイントをご紹介します。

見やすいサイトづくりの実現

サイトの見やすさ、使いやすさはCVに直結する重要課題となります。せっかく訪れたユーザーを逃さないためにも、ストレスなく利用できるつくりやデザインを実現することが大切です。

改善のコツとしては、次のようなものがあげられます。

カゴ落ち対策、レビュー対策

「カゴ落ち」とは、商品を買い物カゴに入れたままサイトから離れてしまい、購入に至らないという現象です。専用ツールを用いて、定期的に購入手続きの途中であることを知らせるメールなどを自動配信し、カゴ落ちによる機会損失を防ぐのも重要です。

また、購入を促すためには、口コミや商品レビューの充実も大切な観点となります。例文の提示や口コミ投稿者を対象にしたキャンペーンの実施などで、自然と投稿数が増えるような仕組みを整えるのも有効な方法です。

リマーケティング広告の活用

「リマーケティング広告」とは、サイトに訪れたことのあるものの、購入に至らなかったユーザーを対象に再アプローチをかける広告のことです。興味や購買意欲のあるユーザーを絞り込んで広告を打てるのがメリットであり、比較的に低コストで運用できるため、アクセス数が十分でCV率が物足りないときには効果的な施策です。

客単価を向上させるための施策には、「1回あたりの購入額増加」と「1人あたりの利用頻度の向上」という異なる方向性が存在します。ここでは、それぞれに関連した施策を1つずつご紹介します。

セット商品紹介

1回あたりの購入額増加を目指すには、セット商品の紹介が有効な施策となります。在庫管理などの負担は増えてしまいますが、セット商品にも対応できるシステムを導入すれば、受注管理や物流管理の手間は軽減されます。

また、テーマに沿った関連商品を紹介したり、複数のカラーバリエーションを用意したりすることで、セット商品の購入率増加が期待できるでしょう。

レコメンド機能の活用

「レコメンド機能」とは、アクセス履歴や購入履歴などをもとに、類似した商品や同一カテゴリの商品を紹介する仕組みです。たとえば、同じカテゴリに関心を持つユーザーがほかに購入している商品などを表示させることで、新たな関心を引き出すのが狙いです。

特に取扱商品の多いECサイトでは、セット商品の紹介とともに利用頻度の向上を目指す有効な施策となります。

ECサイトの売り上げは、「アクセス数×CV率×客単価」という数式で求めることができます。売り上げが思わしくない場合は、まずこれらの3つの要素をきちんと分析し、どこに解決すべき課題があるのかを明らかにしましょう。

そのうえで、課題を抱えている指標が見つかったら、具体的にどのような原因で伸び悩んでいるのかを分析し、それに合った施策を検討することが大切です。数字の上から現状把握を行い、効率的に売り上げアップを目指しましょう。

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