リード獲得とは？目的や意味・効果的なリード獲得の方法を徹底解説！

リード獲得とは、自社や自社商品・サービスに興味を持っており、将来的に顧客になる可能性がある見込み客を獲得することです。

企業は、獲得したリードに対して、テレアポやメール連絡などを行い、実際に顧客になってもらうための活動を行います。そのため、実際にリードと言うのは、アプローチを行うための情報が判明した状態を指すものです。

その情報に何を含めるかは企業ごとに定義が異なりますが、社名・氏名・部署・役職・電話番号・メールアドレスなどの情報が挙げられます。

リード獲得を行う目的は、効率的に案件獲得をして顧客を増やすことです。

近年では、インターネットの発展により、営業活動にも変化が生じており、より効率的に営業活動を行うことが求められています。自社商品・サービスに関心をもったリードの連絡先を入手したうえで、まずはメールや電話を利用して反応を確認し、営業対象を探っていく方法が主流となりました。

そのため、第一段階としてメールを経由した営業アプローチを仕掛けるためにオンラインでのリード

リード獲得方法は多種多様であり、それぞれでリード獲得にかかる費用が異なります。効果的にリードを得ていくには、まずは各施策のリード獲得数と費用を確認することが大切です。

そこで、ここでは次の章で紹介するオフライン・オンラインでの施策それぞれのリード獲得数とリード獲得にかかる費用を図で紹介します。

【オフラインの施策】

【オンラインの施策】

オフラインでのリード獲得施策としては以下の6つを挙げられます。

• 展示会
• セミナー
• テレマーケティング
• DM
• 屋外広告
• 文通広告

それぞれの特徴を詳しくみていきましょう。

展示会

展示会では、会場でさまざまな会社がそれぞれブースを設け、製品を対面でアピールします。その場で興味を持った企業と名刺交換をしたり、ヒアリングを行ったりすることでリードを獲得可能です。

展示会に来場する企業の中には、他社の製品も一度に見たいと考えている企業もあれば、オンラインでは情報を収集しきれておらず、実際に製品を見たいと考えている企業もあります。

セミナー

セミナーでは、企業が抱える課題の解決策を講演するなかで、自社商品・サービスの紹介をして、参加企業の関心を得ます。セミナー後のアンケートでリードを獲得することが可能です。

質疑応答を通して企業が自社商品・サービスに対して抱えている不安を取り除き、企業の見込み客化を狙うことができます。また、セミナーの様子を録画しておき、Web上で公開することで、セミナーに来られなかった方のリード獲得も可能です。

テレマーケティング

テレマーケティングでは、情報を得られた企業に対して電話をかけてリード獲得を試みます。会社や商品の問い合わせページ経由の問い合わせに対応することをインバウンド方式、得た情報から企業に電話する場合をアウトバウンド方式といいます。

対面の場合と比較して、短い時間で見込み客かを判断することが可能です。また、見込み客の場合は、その場で商談の日程設定を行うこともできるので、商談までの流れがスピーディーです。

DM

DMでは、郵便物やFAXなどの案内を企業に送付してリード獲得を試みます。受取先がDMに興味を持った場合は、記載した電話番号やメールアドレスに連絡をもらう形でリード獲得が可能です。

反響は少ないことが多いのですが、費用負担を抑えながら行える方法なので、試してみる価値はあります。

屋外広告

屋外広告は、看板や張り紙に企業名や製品名、問い合わせ先などを明記してリード獲得を試みます。多くの方の目につく場所に広告を表示することで、建材顧客・潜在顧客を問わず目にしてもらえる点が特徴です。

リードの獲得は広告を見た人からの問い合わせなので、展示会やテレマーケティングと異なり、その場で直接リードを獲得できないため、費用対効果を測定することが難しいという点は把握しておきましょう。

交通広告

交通広告は、電車やバス、タクシー、飛行機など乗り物内にCM動画や掲示・ステッカー、車体ラッピングなどを利用して広告を行い、リード獲得を試みます。ビジネスマンや高齢者など、ある程度利用者を絞り込むことができる点が特徴です。

その一方、屋外広告と同様に、その場で直接リード獲得を行うことができないので、費用対効果を測定しにくいことは把握しておきましょう。

オンラインリード獲得施策は以下の5つが挙げられます。

• Web広告
• SNS
• 他社メディアへの掲載
• オウンドメディア
• ウェビナー（Webセミナー）

それぞれの特徴を詳しく見ていきましょう。

Web広告

Web広告はGoogleやYahoo!などの検索エンジンに広告を載せることで、リード獲得を試みます。Web広告には、検索結果と並んで画面上に表示されるリスティング広告と、Webサイト上に動画や画像で広告を表示するディスプレイ広告の2つがあります。

費用負担は大きくなりますが、検索結果をもとに広告を表示できるので、自社商品やサービスにある程度関心がある企業にアプローチすることが可能です。

SNS

SNSでは、TwitterやInstagramなどのSNSを利用してリード獲得を試みます。SNSのタイムラインやフィードに表示する広告を利用する方法と、自社でアカウントを運用してリード獲得を行う方法があります。

SNS広告は、年齢層や地域を絞って広告を打つことができるので、ある程度ターゲットを絞って広告を行うことができる点が強みです。また、強力な拡散力を利用して、潜在リードの獲得を狙うこともできます。

他社メディアへの掲載

他社メディアへの掲載では、プレスリリース専門のサイトを利用して、外部からのリードを得ようとする施策です。メディアの読者に対して、他広告と比べて自然な形で自社商品・サービスの紹介ができます。

メディアごとに読者層が異なるので、自社商品・サービスのターゲットとなる読者を多く抱えるメディアに依頼をすると良いでしょう。

オウンドメディア

オウンドメディアは、自社運営のWebメディアで関連記事をリリースしたり、その記事の中で資料ダウンロードに誘導したりすることでリード獲得を試みる方法です。

他社メディアに掲載する場合と比べて集客の難易度が跳ね上がりますが、コスト負担を抑えてリード獲得を行うことができます。

ウェビナー（Webセミナー）

ウェビナーは、視聴登録の際に名前やメールアドレスなどの情報を入力してもらうことでリード獲得を試みます。対面のセミナーとは異なり地理的な制限や参加人数の制限がないため、多数のリードを獲得可能です。

また、ウェビナーに外部講師を招くことで、自社だけでなく外部からのリードも得ることができます。SaaSといったようなソフトウェア系のサービスで特に用いられている方法です。

この記事では、リード獲得の重要性や具体的な施策について解説を行いました。リード獲得は自社商品・サービスを販売するなかで非常に重要な役割を担っています。

少しでも多くのリードを獲得できるように、自社商品・サービスに合った施策を選択して、リード獲得していきましょう。

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