リードジェネレーションとは？意味や具体的な方法を解説

「リードジェネレーション」とは、見込み客（リード）を獲得するための活動のことであり、顧客獲得においては最初の段階にあたります。主な目的は、不特定多数の未開拓ユーザーから、自社に関心のある見込み客を抽出することにあります。

見込み客とは、自社の商品・サービスに興味や関心を持ち、将来的には顧客になってくれる可能性がある顧客のことです。リードジェネレーションでは、とにかく自社の商品やサービスを知ってもらい、幅広く認知を獲得する必要があります。

そのため、WebサイトやSNSの運営、広告出稿、展示会の開催など、基本的には不特定多数を対象としたアプローチが施策の中心となります。

リードの獲得から最終的な商談が成立するまでには、大きく分けて次の3つの過程領域が存在します。

ここでは、それぞれの特徴について見ていきましょう。

リードジェネレーションの目的

リードジェネレーションの主な目的は、前述のように見込み客（リード）を獲得し、次の領域であるリードナーチャリングへつなげることにあります。そのため、リードにアプローチするために必要な顧客情報の取得が、リードジェネレーションの具体的な目標となります。

また、顧客の行動を具体的な購入・契約へ結びつけるためには、リードジェネレーションの段階で、どれだけ十分な量の良質なリードを獲得できるかどうかが重要なポイントです。リードの数にこだわるのはもちろん、自社に確かな関心を持ってくれる質の高いリードを増やすことも大切です。

そのため、ターゲットの絞り込みを行い、その後のプロセスの効果を高める工夫が求められます。

リードナーチャリングとは

「リードナーチャリング」とは、獲得したリードを育成するための活動のことです。リードジェネレーションによって獲得したリードは、まだ自身のニーズや悩みをハッキリと自覚しておらず、自社の商品・サービスを唯一の解決策として認識しているわけでもありません。

そこで、購買や成約へのモチベーションを育成し、スムーズな決断につなげるためにマーケティング活動を行うのがリードナーチャリングの目的です。また、購買後の既存顧客とコミュニケーションを図り、リピーターとして育成していくのもこの領域の重要なテーマです。

リードナーチャリングでは、おもに「DMの発送」や「電話」「セミナーの開催」「無料トライアルの案内」「試供品の提供」など、具体的な顧客をイメージして施策を実施します。商品やサービスへの理解を深めてもらう必要があるため、個別に連絡をとり、深い信頼関係を築いていかなければなりません。

リードクオリフィケーションとは

「リードクオリフィケーション」とは、育成した見込み客を絞り込み、営業部門へ確度の高い顧客リストとして提供する取り組みのことです。リードナーチャリングによって、顧客はある程度の興味・関心を持っているため、最後に購買意欲の有無や強度を確かめるのが主な目的といえます。

そのため、具体的な施策としては「お問合せページの案内」「資料ダウンロードの案内」「イベント開催」などがあげられます。こうしたプロセスを通じて、確度の高い顧客だけを絞り込んで営業につなげれば、ロスの少ない営業活動を実現できるようになります。

リードジェネレーションは認知を広げ、関心を持ってもらうことが第一歩です。ここでは、そのための具体的な取り組みとして、5つの施策をご紹介します。

オウンドメディアマーケティング

自社サイトの運用やコンテンツマーケティングなどのオウンドメディアマーケティングは、リードジェネレーションのみならず、その他の領域でも重要な施策となります。自社のWebサイトのクオリティを向上させ、良質なコンテンツの発信を続けていくことで、顧客からの信頼度も高まっていくのです。

そのうえで、自社のコンテンツの注目度を高めるためには、後述する広告の出稿が近道となりますが、これには多額の費用がかかってしまいます。そのため、すべてを広告からの流入に頼るのではなく、SEO対策を行って自社のサイトを検索結果の上位に表示させることが重要になってきます。

デジタル広告

デジタル広告は、Web媒体に広告を掲載し、自社のWebサイトや商品・サービスのランディングページなどにユーザーを誘導することができる手法です。キーワードの検索結果に応じてトップに対象のページを表示させる「リスティング広告」や、ユーザーの閲覧履歴などに応じて広告を表示させる「ディスプレイ広告」など、デジタル広告にはさまざまな種類があります。

また、一度サイトを訪れたユーザーを追跡して広告を届けられる「リターゲティング広告」などもあります。どの広告を活用すべきかは、取り扱う商品やサービス、顧客のタイプによっても異なるので、まずは広告の種類と主な特徴を把握することが大切です。

SNSマーケティング

SNSの運用は、主にBtoCのマーケティングで重要な施策となります。SNSは企業が一方的に情報を発信するだけでなく、ユーザーと双方向的なコミュニケーションを図れたり、従業員のリアルな声を反映させられたりするのが特徴です。

そのため、顧客との距離感を縮めやすく、親近感を持ってもらうのも適したツールといえるでしょう。また、SNSには強力な拡散力があり、有益な情報やユニークな取り組みを行えば、自社を直接的にフォローしていないユーザーにも自然と認知を広げていってもらえる可能性があります。

そのため、SNSを通じたブランディングはさまざまな企業の注目を集めており、BtoBマーケティングにおいても重要度と増しています。さらに、SNS広告を活用すれば、自社の商品・サービスを不特定多数のユーザーに見てもらうことも可能です。

オフラインによるアプローチ

商品・サービスによっては、オフラインによるアプローチもリードの獲得に大きな効果を発揮する場合があります。「展示会や各種イベントの開催」「セミナーの開催」「DMや電話の活用」など、オフラインの施策にもさまざまな選択肢があります。

たとえば、展示会やイベント、セミナーでは来場者の名刺やアンケートの記入によって顧客情報を集め、その後のメルマガ配信などにつなげるといった方法が一般的です。会場まで足を運んでもらえるという時点で、一定以上の興味・関心を持っていると考えられるため、確度の高いリードを獲得しやすいのもメリットです。

MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用

リードジェネレーションにおいては、企業と接点を持たないまま情報収集・検討を進める「アンノウン・リード」との関係構築も重要な課題となります。インターネットの普及により、現代では企業に個人情報が明かされないまま、独自に情報収集を進めるユーザーも多くなりました。この場合、企業からの電話やメールといった直接的なアプローチはできません。そこで、オンライン広告やオウンドメディアを通じて自社サイトに誘導し、サイト内で資料請求や申し込みをしてもらうことで、顧客情報をクリアにしていく必要があります。

この取り組みを「アンノウン・マーケティング」と呼び、それには「MA（マーケティングオートメーション）ツール」が重要な役割を果たします。MAツールではWebサイトを訪れたユーザーを特定し、その行動に応じたアプローチを自動的に行ってくれます。

特定のページを閲覧したタイミングで申し込みを誘導するポップを表示したり、閲覧履歴に基づいてリターゲティング広告を表示したりと、効率的にリードとの接点を増やせるのが利点です。

リードジェネレーションは営業活動の第一歩にあたり、リードを獲得するための大事なプロセスです。どれだけ良質なリードを十分に確保できるかによって、その後もプロセスの効果も大きく変わってくるため、適切な戦略を立てることが重要となります。

まずは顧客が購入・申し込みなどを行うまでのプロセスを全体像で把握し、リードジェネレーションの役割をしっかりと理解しておきましょう。そのうえで、自社の商品・サービスや顧客の質に合った施策を見極め、効果を確かめながら実行に移していくことが大切です。

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