ホワイトペーパーって何？マーケティングでの目的や書き方を解説！

ホワイトペーパーとは、企業が解決したい悩みや問題に対して、解決策がまとめられている報告書のことです。ホームページやWebサイトなどからダウンロードができるようになっています。

ホワイトペーパーを作成するには時間がかかり、ホワイトペーパーのみでマーケティングを行うのは不効率です。。SEOやSNSなどのマーケティング手法を掛け合わせることで、大きな効果をもたらしてくれます。

ホワイトペーパーを活用する目的は、主に以下の3つです。

• リード情報の獲得
• リードナーチャリング
• 受注確度の向上

それぞれについて以下で解説していくので、確認していきましょう。

リード情報の獲得

ホワイトペーパーの最大の目的は、リード獲得です。ホワイトペーパーを何もせずにダウンロードできるようにしても意味がありません。情報を入力したらダウンロードができるようにしておけば、リード獲得につながります。

リード獲得のためにも以下の情報の入力を求めると良いでしょう。

• 社名
• 氏名
• メールアドレス
• 電話番号
• 所属部署

ホワイトペーパーを充実させておくことで、自社や自社の商品などに興味がある良質なリード獲得を期待できます。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リード育成のことです。リードを獲得したとしても、何もしなければ意味がありません。獲得した個人情報を活用してメールマガジンなどでコンタクトをとって、定期的にアプローチしておく必要があります。

また、過去のダウンロード履歴をたどることで、見込み客の興味がありそうなジャンルの最新情報を提供して、さらに関係の構築を促進できるのも特徴です。いきなりアクションを促すのではなく、まずは関係構築のためのアプローチが大切です。

受注確度の向上

ホワイトペーパーに記載されている情報は、集めるのに時間がかかるため、顧客にとってはとても有益です。的確な情報を提供し続けていけば、顧客満足度の向上につながるでしょう。

また、顧客の興味関心のレベルによって資料を段階的に作成していくことで、需要のある情報が得られます。結果として、営業施策を考えやすくなり、受注確度が向上します。普段から有益な情報を提供できていて信頼度が高くなっているのも、受注確度が向上する理由の一つです。

ホワイトペーパーは大きく6つの種類に分けられます。ホワイトペーパーを作成する前には、どのタイプに当たるのかを必ず確認しておきましょう。ここからは、6つの種類のホワイトペーパーについてそれぞれ解説していきます。

サービス資料・カタログ

ホワイトペーパーによるサービス資料やカタログの紹介は、比較的取り組みやすいでしょう。サービス資料を作成する際は、マンガコンテンツなどを利用するのがおすすめです。

また、カタログは商品比較ができ、商品やサービスを比較したいというニーズに応えることができます。

製品やサービスの導入事例

実際に自社商品やサービスを導入した企業の事例をまとめたものも、ホワイトペーパーの種類の一つです。BtoBビジネスの情報は中々手に入れにくいので、成功事例を共有することで見込み客への後押しとして役に立ちます。

実際に導入して売上が向上している企業に対して、インタビューを行うと良いでしょう。成功事例から活用方法までをまとめられるようにするのがおすすめです。

調査レポート

自社商品やサービス、業界に関連した内容で独自に調査したレポートをホワイトペーパーにまとめます。自社で調査を行ったり、インターネット上で調査をしたりしてデータを集めてホワイトペーパーを作成します。

調査レポートはかなり手間がかかるので、情報が欲しい多くの企業にとても有益です。しかし、数字が少しでも間違っていれば信頼を失ってしまうので、十分に注意して作成しましょう。

ノウハウ資料

自社のノウハウをホワイトペーパーにまとめて配信します。顕在ユーザーではなく、潜在ユーザー向けに作成することが多いです。

自社の認知を得られるとともに、ユーザーの信頼を育むことが可能です。自社のノウハウがどのような形で伝えられるのかを考えてみましょう。

用語集

専門用語が多い業界であれば、用語集をホワイトペーパーとして用意しておくと良いでしょう。用語集はどの業界でも需要があります。特に新人の教育をする立場の方や、今後その分野を勉強したいという方がダウンロードします。

用語の解説はもちろんですが、どのようなシーンで活用するのかなどを盛り込むと、よりわかりやすくなるでしょう。

ガイドブック

初心者に向けて、ノウハウを網羅的に学べるようなホワイトペーパーもおすすめです。自社のノウハウをまとめたホワイトペーパーではなく、あくまでも業界初心者に向けて、わかりやすく図や表を用いて作成します。

作成する難易度はかなり高いですが、ダウンロード数は一番伸びやすいホワイトペーパーだといわれています。

読みやすいホワイトペーパーを作るには、以下のステップが必要です。

1. 事前準備
   1. ターゲットの明確化
   2. テーマの決定
   3. 全体の流れを決定
   4. ボリュームの決定
2. 実践
   1. タイトルを決める
   2. 結論の掲示は先
   3. テキストとビジュアルのバランスを調整
   4. 専門用語の確認

ホワイトペーパーを作るうえでは、ターゲットの明確化が大切です。ターゲットがずれてしまうと、その後の資料作成にもずれがでてしまいます。

また、読みやすいホワイトペーパーを作るには、興味を引くタイトルを考えたり、テキストとビジュアルのバランスを考えたりと多くの工夫が必要です。

ホワイトペーパーダウンロードサイトを3つ紹介します。

エンプレス

• 幅広い職種に対応
• 初期費用・月額無料
• 「共感」をコンセプトに

営業から人事、マーケティングまでさまざまな職種に対応した資料が掲載されています。IT製品・サービスの資料掲載をしたい方は、ぜひ無料登録しておきましょう。

ホワイトペーパーダウンロードセンター

• IT製品資料や技術資料はダウンロード無料
• 医療や教育に関する資料も掲載

掲載されているホワイトペーパーの分野の幅が広く、IT製品資料や技術資料に関しては無料でダウンロードが可能です。

ITreview

• ビジネス向けソフトウェアとクラウドサービスの比較検討に
• 営業やITインフラ、マーケティングなど幅広く掲載
• 1万件を超えるリアルな評価

これまでにない新しいレビューサイトで、ビジネス向けのソフトウェアとクラウドサービスのユーザーレビューが比較検討できます。

この記事では、ホワイトペーパーを活用する目的や種類などについて解説しました。ホワイトペーパーの最大の目的は、リード獲得です。ただし、リードを獲得してほったらかしでは意味がありません。リードナーチャリングを行う必要があります。

また、ガイドブックのホワイトペーパーはダウンロード数が一番高いといわれています。作成する難易度は高いですが、時間をかけてでも作成しておくと売上につながるでしょう。

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