BtoBマーケティングの施策には何がある？集客のヒントを解説

BtoBマーケティングの施策は、オンラインとオフラインに分かれています。近年はオンラインでの「Webマーケティング」に重きを置く企業が多く見られます。しかし、アプローチの手法は自社のターゲットやサービス商品に合わせて選択することが必要です。オンライン・オフライン双方の具体的な施策を理解し、適したアプローチを行いましょう。

オンラインの手法

ここではオンラインで実施するBtoBマーケティングの手法を6つ紹介します。オンラインの施策は複数を組み合わせることで、より高い効果を期待できます。

Web広告

Web広告は、ユーザーが検索エンジンで検索した際やオンラインで商品を見ているタイミングに出てくる広告です。具体的には下記が挙げられます。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• Facebook広告
• Instagram広告

Web広告はやみくもに掲載するのでなく、自社が定めるターゲットがよく使用する媒体にコンテンツを用意する必要があります。なお、Web広告は予算が必要となるため、広告を打ち出す媒体や月々にかけられる予算を決定してから行いましょう。戦略的に進めなければ、予算のみを消費し、効果を得られない可能性もあります。自社のみでの実施が難しい場合は、専門家への相談も検討しましょう。

SNS運用

オンラインの施策の中でも手軽に始められるものとして、SNSの運用が挙げられます。アカウントの開設と基本的な運用は、コストがかからない場合がほとんどです。しかし、SNSで自社のPRを効果的に行うのであれば、コンスタントに更新する必要があります。1日に数回の更新を行う場合は、専任者のアサインも必要でしょう。

SNS運用では個人法人問わずユーザーとコミュニケーションを取りながら距離感を縮めたり、優良顧客の獲得を行ったりとメリットを享受できます。

自社サイトやコンテンツのSEO施策

すでに自社サイトやブログがあるのであれば、SEO施策を行いより多くの人にコンテンツを見てもらえるように改善する必要があるでしょう。SEOとは「検索エンジン最適化」を意味し、ユーザーがとあるキーワードで検索した際に自社サイトが上位に表示される仕組みを指します。たとえば、ヘアケア用品を扱う企業の場合は「髪　ケア」などのキーワードで上位表示を狙うことです。

なお、SEO施策は内製化も行えますが、より効果を期待したいのであれば外部に依頼する方法も検討しましょう。
自社サイトやオウンドメディアの始め方については下記のコラムでもご紹介しています。ぜひあわせてご覧ください。
https://depart-inc.com/service/ownedmedia/

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは自社サイトを訪れたユーザーにオンラインで商品やサービスの資料を提供する施策です。主に新規の顧客を獲得する際に活用します。

ユーザーが商品やサービスを検討する際、公式サイトで気になる内容を自由にダウンロードできると利便性が高くなります。公式サイトのトップページに「資料はこちら」「資料ダウンロード」といった形で設定しましょう。

なお、BtoBにおいては検討する際に期間を要するため、事前にホワイトペーパーとして資料を提供することで、その後のやり取りがスムーズになるメリットもあります。

メールマガジン

すでにオンラインである程度の顧客を獲得している場合は、定期的なメールマガジンの配信での情報提供がおすすめです。新しい商品やサービスが出たタイミングでメルマガを配信すると、購買意欲を高めたり再度自社を検討してもらえたりします。

参考までに、メールマガジンは「結論ファースト」を意識し、読みやすい内容を心がけましょう。テキストが読みにくいと最後まで読んでもらえない可能性があります。

プレスリリース

「PRTIMES」をはじめとしたプラットフォームを活用した定期的なプレスリリース配信も、情報の拡散が期待できます。プラットフォームへの投稿をきっかけに、大手のメディアに取り上げてもらえると、認知度を効率的に高められます。なお、プレスリリースの場合は、「キャンペーンの実施」「新商品の案内」など、定期的にアップする必要があるでしょう。

オフラインの手法

次に、ここからはオフラインでのマーケティング手法を4つ紹介します。

展示会

展示会では、直接顧客に対して商品やサービスを説明できるメリットがあります。商品やサービスの説明において、細かいニュアンスを伝えるのが難しい場合に効果的な方法です。さらに、顧客のニーズを温度感を持って確認できるため、ユーザーニーズを明確に把握できる点も利点といえます。

ただし、展示会の参加者が多い場合は、リードにつながる顧客に集中してアプローチを行う見極めや条件設定も大切です。

セミナー

セミナーはリード育成や新規リードの獲得に効果が期待できます。近年はオフラインのセミナーだけでなく、オンラインで実施するウェビナーの方法もあり、より多くのユーザーにアプローチできるようになりました。また、セミナーも細かく分類すると、自社のみで開催するセミナーと他の競合他社と登壇する共催セミナーという方法があります。

自社のみで集客が見込めるのか、自社のノウハウのみ提供したいのかなど、実施に際して具体的な取り決めが欠かせません。

テレアポ

社内で顧客リストを作成し、テレアポを行う方法は昔から実施されている施策です。近年はオンラインでの集客がメインになったことから、テレアポを実施する企業は減少傾向にあるものの、使い方によっては効果を発揮できます。

具体的には、オンライン情報収集をしない層やあまり積極的に情報を集めていない層へのアプローチに効果が期待できるでしょう。近年はテレアポを外部に委託する企業も見られます。

マス広告

マス広告は古くから情報源とされている新聞や雑誌、テレビやラジオなどが挙げられます。マス広告のメリットは、一度に多くの潜在層にアプローチできる点です。今回紹介するさまざまな施策の中ではコストがかかるものの、一定の効果が見られます。マス広告を実施する場合は、自社の予算を気にしながら進めましょう。

BtoBマーケティング施策にはさまざまな選択肢がありますが、いずれも「誰に」「なぜ」「どれくらい」を明確にしなければ効果を期待できません。ここではマーケティング施策を実施する際のポイントを3つ紹介します。

KPIや目標を設定する

どの施策を行う際も、必ずKPIや目標を設定して戦略的に行う必要があります。なお、KPIは「重要業績評価指標」を意味し、目標の達成度合いです。

ただ「顧客を多く集めよう」というぼんやりとした目標では、予算だけを消費してしまう可能性があります。KPIは「コンバージョン率が◯％向上」「商品の購入が◯%アップ」など、実現可能な目標を設定しましょう。ただし、明らかにクリアできる低い設定では、企業の成長は見込めません。

市場やユーザーニーズ、普段の取引先との対話を通じて、適切な目標設定を行いましょう。

ターゲティングを明確にする

BtoBマーケティングの施策を行う際は「誰に何を伝えるか」を明確にする必要があります。とくに、市場が大きい場合は「どれくらいの企業規模か」「どの業種か」などを定めなければ、ピンポイントでのアプローチが困難です。

ターゲットを定める際はより具体的に定めると、適切なアプローチを行えます。たとえば「30歳の女性」だけでなく、「30歳で、製造業で正社員として働く女性。事務職として社内の消耗品の管理を一手に担っており効率化を考えている」など、具体的なターゲティングが必要です。

顧客のフェーズを意識する

顧客が現在どのフェーズにいるかによって、適したBtoBマーケティングの施策は異なります。顧客がまだ検討もしていない段階の場合、まずはサービスを認知してもらう必要があります。

顧客がいくつかの競合他社で商品を検討している段階ならば、自社の強みをより具体的に伝える必要があるでしょう。マーケティング施策は媒体だけでなく、フェーズによってもアプローチ法を変化させましょう。

BtoBのマーケティングは相手が法人であることから、より詳細に情報を伝えたり丁寧なアプローチが求められたりします。そのため、ターゲットを明確にし適切な媒体を選択する必要があるでしょう。近年、主力となっているWebマーケティングはもちろん、ターゲットによってはオフラインでの施策も取り入れて集客や売上上昇を目指しましょう。

マーケティング施策でお悩みの場合は株式会社デパートにご相談ください。オンラインでの施策におけるサポートはもちろん、集客につながるアドバイスを多面的に行います。